顶尖外贸销售得思维

销售是一个千变万化、气象万千的过程，就像我聊天时候所说到的，重要的是去学习思考可以借鉴的思维，而往往很多人都是看皮毛，套方法，去学习别人的行为，这很不可取。所以，今天简略地说一说要想成为一名顶尖的销售，你就必须要具备的8个思维习惯。视频较长可以点点赞收藏多看几遍。

外贸销售不是卖，而是和客户一起买。

当你真正关心或关注客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员，而你也就更顺利地达成了你的销售目的。

客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。

人们对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以Top sales要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。

没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。

再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值，差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量，所以说差异不是在说产品，而是在说需求。

没有人会因为“友谊”而从你这里买单。

生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的“多”，虽然未必真的多，所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造“多”这个字展开的。 

早来的坏消息就是好消息。

外贸销售就是一场没有第二的比赛，如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开。否则，你的成本就太大了。这个我具体所指的是自身产品和市场定位的问题，如果你是卖梅赛德斯奔驰的，而客户需要的是长安奔奔，就不要浪费自己的时间和精力了。

客户要求你做事的时候，也是你要求客户做事的最好时机。

销售过程是一个需要彼此付出成本的过程，你必须最大限度地让客户付出成本，如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后，你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上，船才不会翻。

客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。

客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说地去做。所以作为外贸销售，我们需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。

购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。

你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买但未付款时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑，如价值、购买紧迫感、案例、必要性等等，否则他反悔的可能性极大。

爱因斯坦说：“你无法在制造问题的同一思维层次上解决这个问题。”

简而言之，就是想要解决问题，就要先思维升级。而对于我们来说，你与顶尖外贸业务员之间的差距，其实都源自于你的思维方式。